ניהול כספים והדרכה פיננסית עסקית – ניצן גולדברג

מאמרים מקצועיים בתחום שוק הרכב הצמוד- שוק הליסינג העסקי

שוק הרכב הצמוד ושוק הליסינג 2010 בראי הרפורמה הירוקה ועל פי שווי השימוש הליניארי כללי משחק חדשים בשיקולי כדאיות ובחינת מודלים עסקיים מתקדמים

מאת: ניצן גולדברג M.A.*

פרק א'- פתיח

בראשית שנת 2010 השתנו כללי המשחק של שוק הרכב הצמוד. במועד זה נכנסו לתוקף "תקנות שווי השימוש הליניארי" במסגרת "הרפורמה הירוקה" שאושרה בוועדת הכספים של הכנסת עוד ביום 25.11.2009.

מאחר שמדובר בשינויים מהותיים ביותר, שישפיעו הן על המעבידים והן על העובדים, הרי הידע ותפיסת העולם העסקית הקיימת עד כה, מיותרים כמעט לגמרי. לא אחת, בבואי לקיים סדנאות ולתת ייעוץ פנים אירגוני בנושא, אני נתקל בחוסר ידע, בבלבול ובסיטואציות של היעדר הבנה ממשית בתחום שהוא מורכב, פתלתל ומנוגד אינטרסים.

ברור שהמוסכמות שרווחו עד שנת 2009, לא יהיו עוד בתוקף החל בשנת 2010 ואילך. לשם כך, נדרשתי לסוגיה, ואני חש חובה להציג לקהל הקוראים "מורה נבוכים" עדכני, אובייקטיבי ומאיר עיניים.

במאמר אנסה לטפל בנושאי הליבה הבאים:

הענקת בסיס להבנת חוקי המשחק החדשים בשוק הרכב הצמוד 2010, והבאתם בחשבון כגורם בשיקולים העסקיים, ובראי הרפורמה הירוקה.

ליבון הסוגיות העיקריות והחידושים בהקשר של הוצאות הרכב המוכרות.

הצגת מודלים כלכליים של WIN WIN או WIN LOSS , לניהול ולאחזקת ציי רכב, לאור הרפורמה הירוקה ושווי השימוש הליניארי.

תחזיות מאקרו עסקיות למגמות שוק הרכב מ-2010 ואילך, היערכות נכונה וחכמה של מנהלי העסקים לאור התמורות המהותיות.

פרק ב' - ריענון למושגי יסוד בסיסיים - "רפורמות המיסוי ברכב הצמוד" החל משנת 2008

למעשה החלה הרפורמה המהותית הראשונה עוד בשנת 2008. ביום 1.1.2008 שונו הכללים שהיו בתוקף שנים רבות בשני תחומים עיקריים.

ב. 1. מבחינת המעבידים, החברות והעסקים:

חלה מהפכה - רכב שהעמיד המעביד לרשות העובד- יותרו בניכוי מלוא הוצאות אחזקת הרכב, כפוף כמובן לזקיפת שווי השימוש ברכב לעובד המחזיק ברכב.

נדגיש כי ההגדרה הקודמת למספר הקילומטרים השנתי (9,900) נמחקה, מכיוון שסכום ההוצאה שתנוכה אינו תלוי עוד במספר הק"מ השנתיים, בניגוד למה שהיה בעבר.

גם על אופנוע שסיווגו L3- והוא בעל נפח מנוע מעל 125 סמ"ק ובעל הספק מעל 33 כ"ס, יותרו בניכוי 25% מסכום הוצאות אחזקת האופנוע או מסכום ההוצאות בניכוי שווי שימוש, לפי הגבוה. זאת אומרת, "אופנוע גדול" הוא רכב לכל דבר לעניין גזירות המס. נקבעה הגדרת "רכב תיפעולי" שכל הוצאות אחזקתו מוכרות. אין צורך לחשב שווי שימוש רכב לעובד ש"רכב תפעולי" צמוד אליו.

"רכב תיפעולי" הוא רכב ביטחון, המשמש בפעילות מבצעית או ביטחונית בלבד, או רכב המשמש אך ורק לצורכי המעביד, ובלבד שהרכב נשאר תמיד במקום העיסוק מחוץ לשעות העבודה ושאינו רכבו הפרטי של העובד. נוסחת ההכרה בהוצאות רכב לרכב שאינו צמוד ושאינו רכב תפעולי : הגבוה מבין סכום הוצאות אחזקת הרכב בניכוי שווי השימוש, או 45% מהוצאות אחזקת הרכב בפעל.

עיוותי המס העיקריים שנותרו ולא נפתרו:

אפשר כאמור לתבוע ניכוי בסכום הוצאות אחזקת הרכב בפועל, אולם אם סך כל הוצאות אלו נמוך משווי השימוש שנזקף לעובד, החברה הפסידה את הפער.

בנוסף, באם עובד מעמיד את רכבו לשירות המעביד, הוא אינו יכול לנכות ההוצאות ולו כנגד החזר הוצאות.

ב. 2. מבחינת העובדים שיש להם רכב צמוד

מתווה שבע הקבוצות יצא לדרך עוד בשנת 2007. לאחר מסע מתוקשר ומתוזמר היטב של משרד האוצר, הוכנס מושג חדש : "זקיפת שווי שימוש על פי אמת מידה כלכלית". דהיינו, יש למדוד את ההנאה הכלכלית שבשימוש ברכב הצמוד ועל פיה לזקוף את שווי השימוש. שבע קבוצות הרישום נשארו על כנן, אלא שזקיפת השווי הוכפלה ואף יותר מכך!

כדי לרכך את המכה לשכירים שיש להם רכב צמוד, הוחלט על העלאה קצובה בארבעה חלקים בין השנים 2008 -2011.

יודגש כי נטל ההעלאה המהותית אמור להיות מורגש במיוחד בשנים 2010 ו-2011.

כדי להסיר ערפל של אי הבנה - כל הרכבים הצמודים "שעל הכביש", כ-350,000 במספר ביום 31.12.2009, ימשיכו להיות ממוסים בשווי זקיפת ההטבה לפי המתווה הישן. כפי שיוצג להלן, זקיפות שווי ההטבה מאמירות מאוד החל בשנת 2010.

פרק ג' - הרפורמה הירוקה והעלאת מס הקניה בשנת 2010 - מבחינת המעבידים, החברות והעסקים:

האם זו "דאגה לאיכות הסביבה" או ספיגת מס מואצת מהחברות?

עוד לא הסתיימה לה התוכנית במתווה הישן שדלעיל, והנה הגה משרד האוצר תוכנית ספיגת מס חדשה בשם "הרפורמה הירוקה". נשמע טוב? תלוי מצדו של איזה כיס עמוק מתבוננים. מצדם של משרד האוצר ויבואני הרכב ההצלחה נראית מובטחת. מכיוונם של הצרכנים - הן המוסדיים והן הפרטיים, הרבה פחות!

בבסיס התוכנית - תוספת הכנסות מוצהרת של 400 מיליון שקל, שנועדה לצמצום הגירעון בתקציב המדינה, בתחולה מיום 1 באוגוסט 2009. המספרים האמיתיים חסויים, ואפשר בנקל לשער שהכוונה היא לספיגת מסים מהותית יותר.

המנגנון הפשוט: העלאת שיעור מס הקנייה מ-75% בשנת 2009 ל-90%, בתוקף החל מיום 1.8.2009, "והוצאת העז" - הפחתת המס ל-83%, בתוקף מיום 26.11.09 .

מאידך גיסא, בוטלו הטבות המס למערכות בקרת היציבות האלקטרונית-ESP.

לכאורה ניתנו "פרסים" לפי הציון הירוק. כרמת אי הזיהום, כך גם רמת ה"פרס". דהיינו, בונוס בצורה של הקטנת מס הקנייה לפי הרמה הירוקה של הרכב. מדוע רק לכאורה? משום שיבואני הרכב גרפו לכיסם את רוב הנחות המס בגין הרכבים "הירוקים " והלא מזהמים. נוסחת חישוב "המיסוי הירוק" נועדה לכאורה לעודד רכישת מכוניות נקיות, על פי נוסחת חישוב שמעורבים בה חמישה מזהמים עיקריים.

נקבעו 15 דרגות זיהום חדשות. כלומר, ציונים "ירוקים" מרמה 1 - הנקיה ביותר, עד רמה 15 - המזהמת ביותר. "פרס" הציון הירוק ניתן כהנחה בסך 15,000 ש"ח (בצורת זיכוי ישיר ממס קניה) ברמת הזיהום 2, ועד אפס ש"ח ברמת הזיהום הגבוהה ביותר - 15. בפועל, את רוב רובן של הטבות המס, גרפו לכיסם יבואני הרכב. כך או כך מחירי המכוניות לא ירדו אלא עלו.

המפסידים הגדולים הם בעלי המכוניות העממיות, שהם כ-95% מבעלי הרכבים הצמודים. המרוויחים הגדולים - רוכשי המכוניות שיש בהן שבעה מושבים ובעלי מכוניות יקרות, מעל 150 אלף ש"ח.

מדוע? הפתחת מס הקניה מ-90% ל-83%, בטלה למעשה והיא מקוזזת עם ביטול הנחות המס (עד 3,000 ש"ח) למערכות בקרת היציבות ה-ESP. האפקט הממשי השלילי מורגש בפלח השוק של המכוניות העממיות.

לרוכשי מכוניות היוקרה, הפחתת מס הקנייה ב-7% משמעותית מאוד. להם ההפחתה במחיר המכוניות החדשות היא הפחתה חיובית מאוד. בפועל וכרגיל במחוזותינו, נוצר פרדוקס "הרפורמה הירוקה" - המיסוי הירוק פועל כנגד עצמו. המכוניות הנקיות יתייקרו כתוצאה מביטול ההנחה במס על המערכת הבטיחותית- ESP.

נדגיש שוב: רק רוכשי הרכבים לאחר יום ה- 1.1.2010, יכללו הן במתווה החדש של "המיסוי הירוק" והן במתווה החדש של "שווי השימוש הליניארי". האינטרסים של המעביד והאינטרסים של העובד עלולים להיות שונים ומנוגדים. (המחשות בהמשך)

פרק ד' - "רפורמת המיסוי הירוק" ו"שווי השימוש הליניארי" 2010 - מבחינת העובדים

המתווה החדש לעובדים - האם מערכת המס נרתמת למען העובדים "החזקים" ונגד "הרוב השקט"? "תנועת המלקחיים" החדשה של מס הכנסה, מול העובדים השכירים הפעם, מתחילה ב-1 בינואר 2010.

לשנת 2010 נקבעו שני שיעורים על פי "השווי הליניארי": 2.04% לרכב שמחירו עד 130,000 ש"ח, ו-2.48% לרכב שמחירו מעל 130,000 ש"ח. הכוונה למחירון הרשמי המדווח, שתחולתו ביום 1.1.2010.

שיעור השווי לשנת 2011, נקבע ויעמוד על כ-2.50%. התחשיב: מחיר המחירון הממוצע לדגם המכונית בשנת 2010 יוצמד למדד מחירי המכוניות בשנה שחלפה וגם למט"ח. הטווח ינוע בין 2.43% לבין 2.60%.

לזקיפת שווי השימוש הליניארי, נקבעה תקרה של 450,000 ש"ח, שממנה ייגזר שווי השימוש החדש. שימוש ברכבים היברידיים בדרגת הזיהום הנמוכה הקיימת - 2, תזכה את העובד בהנחה קבועה של 500 ש"ח לחודש, משווי השימוש הליניארי הרגיל.

במצב שכזה, התמריץ הטבעי של העובדים הוא לעבור לרכבים מסוג "הונדה אינסייט" ו"טויוטה פריוס". אלו הם הדגמים היחידים הקיימים כרגע בשוק.

יודגש, שאלו רכבים ברמות המחירים הקיימות שבין 130 אלף ש"ח עד 151 אלף ש"ח. האם זו בכלל חלופה ברמת ההרשאות הקיימת בחברה?

ברור כי לפנינו שני וקטורים חזקים הפועלים בכוחות מנוגדים: שיקולי החברה לאור "הרפורמה הירוקה" ושיקולי העובדים לאור "שווי השימוש הליניארי". המודל המנצח שבו הרוויחו שני הצדדים במשך שנים, הולך ומתפוגג לו.

פרק ה' - השפעת המתווה החדש על פי "שווי השימוש הליניארי" על כיסו של העובד

חישובי כדאיות - העובדים תוהים: מי משני המתווים, הישן או החדש, פוגע בהם יותר?

מאז הפרסום הראשון בנוגע לתוכניות משרד האוצר, נשאלה שאלת "מיליון הדולר": מי מרוויח ומי נפגע מהמעבר למתווה הליניארי החדש, החל ביום 1.1.10 ?

בטבלה שבניתי, ניסיתי לעצב מודל שעשוי לשפוך אור על מורכבות השיטה החדשה ועל עיוותיה.

מה ניתן להסיק וללמוד מהנתונים שלעיל בנקודות עיקריות?

בכל ההשוואות בין שווי השימוש במתווה הישן ובין המתווה הליניארי החדש, יש לזכור כי לשנים 2010 ו-2011 מתוכננת עלייה מהותית ביותר גם במתווה הישן.

בשנת 2010 יפעל המתווה הליניארי כדלקמן: לכל הרכבים שעלות רכישתם עד 130,000 ש"ח יהיה שווי הזקיפה 2.04%, ולכל הרכבים שעלות רכישתם למעלה מ- 130,000 ש"ח, שווי הזקיפה יגיע לכדי 2.48%. סידור ייחודי זה מרכך את המכה בשנת 2010. להמחשה: "מאזדה 3" - שווי השימוש "הישן" הצפוי לשנת 2010 - 2,330 ש"ח ולשנת 2011 - 2,720 ש"ח, ומולם השווי "החדש": ל-2010 - 2,407 ש"ח ול-2011 - 2,950 ש"ח.

במעבר לשיטה החדשה מתבטאת הרעה גדלה והולכת לעובד כפגיעה "בבטן הרכה" של מרב הרכבים הצמודים בארץ ( יותר מ- 95% ), בטווח הרכישה בין 115 אלף ש"ח עד 130 אלף ש"ח. מכה מרוככת בשנת 2010 וחזקה בשנת 2011. זו למעשה המטרה האמיתית של "הרפורמה". הרכבים הזולים, שעלותם פחות מ-106,000 ש"ח, למשל יונדאי אקסנט ודגמי ה-I החדשים, מציגים כדאיות ניכרת במעבר לשיטת השווי הליניארי החדש.

תגלית מעניינת: עם כל הרכבים שבקבוצות הישנות 7,6,5,4, מיטיב המעבר לשיטת השווי הליניארי החדש. הפרדוקס הגדול - ככל שהעובד יעבור לרכב יקר יותר מקבוצת רישום בכירה יותר, כך ישתפר מצבו היחסי ללא הכר. מכאן שהמעבר לשווי השימוש הליניארי ברכבים שעלותם למעלה מ-150,000 ש"ח ועד כ-300,000 ש"ח (לרוב מקבוצות 4 עד 7), משפר "בגדול" את מיצובם היחסי.

לתפעה זו אין הסבר לוגי מן הטעם הפשוט, שמשרד האוצר לא שמע על הכלל "סוף מעשה במחשבה תחילה". או שמא הייתה הכוונה להרע עם השדרה המרכזית של מוצמדי הרכב ולהיטיב עם "החזקים"?

פרק ו' - ניתוח מודלים כלכלים מתקדמים: WIN- WIN OR WIN-LOSE

האם המודל הישן קורס בעבור המעביד והעובד בניהול ציי רכב צמוד ובליסינג? האם תחול נטישה?

ו.1. הנחת המחקר

עד שנת 2009 וגם במהלכה, רווחה הדעה כי "מודל ההיי-טק" שבו ויתר העובד על חלף שכר, בדרך כלל כ-3,000 ש"ח, לא כולל נילוות שכר, ובתמורה הצמיד לו המעביד רכב, בדרך כלל מקבוצת רישום 2, הוא מודל WIN- WIN קלסי, שבו מרוויחים שני הצדדים. כל עוד הנחה זאת מאוששת, הביקוש לעסקאות ליסינג תפעולי חדשות יישאר קשיח.

ואולם, כמה פרמטרים מרכזיים מאיימים למוטט את המודל הקלסי: עליית מחירי הליסינג התפעולי, עליית מחירי הדלקים והאנרגיה, ועליית נטל המס הכולל על העובד. אנסה לנתח את המודל העתידי שקרוב לוודאי יהיה ישים משנת 2010 ואציג את עיקרי הממצאים.

ו.2. ניתוח "מודל ה-3,500 ש"ח" המודל העתידי ל-2010

תסריט 1: נסועה שנתית של 10,000 ק"מ, WIN WIN OR WIN LOSE?

הנחות עבודה ראשיות לתסריט 1- נסועה שנתית של 10,000 ק"מ בלבד

העובד מוותר על חלף שכר של כ-3,500 ש"ח ועל נילוות השכר, ומשלם את שווי עלויות המס והביטוח הלאומי.
השוני הגדול: העובד אמור לוותר על 3,500 ש"ח משכרו ולא על 3,000 ש"ח בלבד, כפי שהיה עד כה.
העובד יישא במלוא הנטל של זקיפת שווי השימוש לפי המתווה הליניארי החדש.
מחיר עסקת ליסינג בסיסית ל"מאזדה 3" יאמיר בשנת 2010 לכדי 3,300 ש"ח כולל מע"מ, לחודש.
עליות מינוריות של 5% בלבד במחירי הההוצאות הקבועות, התחזוקה והדלקים.
אחוז המס השולי המקסימלי יישאר 45% ובמודל לא יחולו תנודות.
גם המחיר הבסיסי נשאר שמרני וקבוע - 6%.
התחשיבים מתבססים על מחיר שמרני מאוד של 6.50 ש"ח לליטר בנזין 95.

שאלת מיליון הדולר: האם בעצם הכפלת שווי השימוש (בוודאי מול השווי בשנת 2008) צפויה נטישה המונית של המודל הנוכחי מצד העובד או מצד המעביד? (ראו ניתוחי רגישות להלן.

בדיקת כדאיות לתסריט נסועה 1 של 10,000 ק"מ בשנה - סיכום תוצאות כללי בשני הצדדים:

2011	2010	2009	דגם רכב קלסי- מאזדה 3 החדשה
120,500	120,500	120,500	סה"כ עלות רכב (כולל אבזרי חובה)
3,500	3,500	3,500	ויתור העובד על אחזקת רכב /שכר
3,468	3,303	3,003	דמי שכירות חודשיים ליסינג (כולל מע"מ)
			בדיקה מזווית הראייה - של העובד
3,552	3,481	3,412	חסכון - עלויות רכב ברכישה עצמית
3,253	3,008	2,746	אובדן שכר מצד העובד - נטו
299	473	666	רווח (הפסד) לעובד - חודשי
3,588	5,676	7,992	רווח (הפסד) לעובד - שנתי
2011	2010	2009	בדיקה מזווית הראייה-של המעביד
4,445	4,445	4,445	חסכון-בעלויות שכר
4,132	3,935	3,605	עלויות רכבים
313	510	840	רווח (הפסד) למעביד - חודשי
3,756	6,120	10,080	רווח (הפסד) למעביד - שנתי

מסקנות: לתסריט ראשי 1 - נסועה של 10,000 ק"מ בשנה

במודל זה, העובד משתתף בהוצאה חודשית בסך 3,500 ש"ח.
לכאורה, היה אפשר לצפות שהכבדת הנטל על העובד תטה אותו לכיוון נטישת המודל הנוכחי והחזרת הרכבים.
קל וחומר לאור העובדה שמדובר בנסועה של - 10,000 ק"מ בלבד.
בוויתור על שכר של 3,500 ש"ח לחודש, ובנסועה של 10,000 ק"מ לשנה, המודל כדאי מאוד לעובד!
מודל ה-WIN WIN מתקיים כרגיל כל עוד לשני הצדדים יש ניצחון מספרי מובהק. זו התוצאה מהניתוח שלעיל.
גם למעביד יש סנטימנט חיובי בתסריט זה של נסועה מזערית ברמת 10,000 ק"מ לשנה .
כאשר שני הצדדים מעביד- עובד מרווחים, זהו תסריט קלסי של WIN WIN.

ו.3. ניתוח "מודל ה-3,500 ש"ח" המודל העתידי ל-2010

תסריט 2: נסועה שנתית של 25,000 ק"מ: WIN-WIN OR WIN-LOSE?

הנחות עבודה ראשיות לתסריט 2 - נסועה שנתית: 25,000 ק"מ

הנחות היסוד אינן שונות מהנחות היסוד בתסריט 1 דלעיל.

בדיקת כדאיות לתסריט נסועה 2 של 25,000 ק"מ בשנה - סיכום תוצאות כללי בשני הצדדים:

2011	2010	2009	דגם רכב קלסי - מאזדה 3 החדשה
120,500	120,500	120,500	סה"כ עלות רכב (כולל אביזרי חובה)
3,500	3,500	3,500	ויתור העובד על אחזקת רכב /שכר
3,468	3,303	3,003	דמי שכירות חודשיים ליסינג (כולל מע"מ)
			בדיקה מזווית ראייה - עובד
4,735	4,604	4,478	חיסכון - עלויות רכב ברכישה עצמית
3,255	3,088	2,746	אובדן שכר מצד העובד - נטו
1,480	1,596	1,732	רווח (הפסד) לעובד - חודשי
17,760	19,152	20,784	רווח (הפסד) לעובד - שנתי
2011	2010	2009	בדיקה מזווית ראייה - מעביד
4,445	4,445	4,445	חיסכון - עלויות שכר
5,127	4,883	4,508	עלויות רכבים
-682	-438	63-	רווח (הפסד) למעביד - חודשי
8,184-	5,256-	756-	רווח (הפסד) למעביד - שנתי

מסקנות לתסריט ראשי 2 - נסועה של 25,000 ק"מ בשנה

המספרים מראים לנו שבכל השנים מ-2009 ועד 2011, הסנטימנט החיובי של העובד דווקא גובר מאוד.
ברור, שככל שגדלה כמות הקילומטרים שהעובד נוסע באופן חופשי ובלתי מוגבל, המודל תקף.
טבעי להניח שעלותו הנוספת של העובד למעביד בסך 500 ש"ח לחודש, תגרום למעביד להיות אדיש למודל הקיים.
השתתפות העובד בסך 3,500 ש"ח לחודש, בנסועה של 25,000 ק"מ לשנה, מציגה WIN-LOSS למעביד.
במקום שבו הסנטימנט, השלילי במובהק, הוא לרעת המעביד, המעבידים ינטשו את המודל הקלסי הקיים כיום.
הנה לפנינו שנת 2010 כשנת מהפך בחשיבת המעבידים.

פרק ז' - מסקנות עם מעבר המודל לסיטואציית לרעת המעבידים WIN- LOSE

תחזיות מפתיעות לעתיד שוק הרכב/ ליסינג משנת 2010 ואילך

ז.1. חסרונות חדשים מהותיים בשיטת הליסינג התפעולי - נקודות ראשיות

חברות הליסינג עבדו תמיד על מינוף גבוה ומסוכן למימון רכב חדש. בדרך כלל בצורת איגוח החובות למוסדיים.
מחנק האשראי של המערכת הבנקאית ושל המערכת החוץ בנקאית החריף עם פרוץ משבר 2008, והשפיע דרמטית.
בעבר רכשו חברות הליסינג רכבים מן היבואנים במזומן וקיבלו הנחות מפליגות על חשבון הצרכן הפרטי.
עד מחצית 2009 חל כמעט שיתוק באספקת מכוניות חדשות. התוצאה - עליית מחירים.
מחנק האשראי של חברות הליסינג דוחק אותן לקבל אשראי לטווח ארוך מן היבואנים במקום לקבל הנחת מזומן כבעבר.
משמע, עוד עלייה מהותית של כ-10% במחירי הליסינג והפסקת מתן ההנחות גם ללקוחות החזקים.
הנהנות הגדולות מעליות המחירים שחלו בינואר 2010 הן חברות הליסינג. כשהן מקבלות הנחה מהיבואנים עד 20%.
מאידך גיסא, מחיר ערך המכוניות המשומשות שלהן מאמיר. מי סופג את הפער? - הצרכן התמים.
רוב עסקאות הליסינג התפעולי בנויות על מכסת קילומטרים שבין 25 אלף ק"מ ועד "גג" של 36 אלפי ק"מ לשנה.
חברות הליסינג מתפרנסות למעשה היטב, בחריגה שמעבר למכסה זו. המחיר בחריגה מעבר למכסות אלו גבוה מאד.
מה התוצאה? נוצר משחק חדש בעיר. חברות הליסינג פונות אף הן לקבלת אשראי מהיבואנים לטווח ארוך חלף להנחות.
פרדוקס - ככל שגדלה כמות הרכבים אצל לקוח בודד, כך גדלה גם הבעיה של חברות הליסינג.
ימי הזוהר של מודל הליסינג התפעולי הישן שהיה נהוג עד סוף 2007, חלפו והמגמה משתנה. עולם הולך ונעלם.

ז.2. לאחרונה נוצרה מגמה חדשה: ציי הרכב פונים היישר ליבואנים

עליית מחירי השכירות ושווי השימוש הגבוה למכוניות מזהמות, יוצרים תופעה חדשה: ציי רכב נקנים ישירות מן היבואנים.
מאות חברות בציי רכב הנחשבים בארץ, עושות את התחשיב הכלכלי.
פן נוסף הוא הסלקציה שעורכות חברות הליסינג בחידוש חוזי הליסינג. רק ללקוחות המוגדרים כרווחיים מוצע חידוש.
חיזוק למגמה מגיע מן היבואנים עצמם. היבואנים מקימים מחלקות לציי רכב, אשר יעניקו את מכלול השירותים.
אין ספק, המגמה השתנתה: ציי הליסינג קטנים לטובת ציים בבעלות החברות.
הנושא האחרון שבו משווים עצמם היבואנים לספקי הליסינג, הוא שירות "קנה בחזרה" בתום התקופה.
היבואנים ברובם, כבר הקימו מחלקות ייעודיות לאספקת שירותים לציי רכב בתוך כתלי רשת המוסכים שלהם.
היבואנים הנוספים, מפעילים מתווכי משנה כמו "קשת", "הילוך שישי", ו"טרייד מוביל".

ז.3. אם כך לאן צועד שוק הרכב/ שוק הליסינג 2010?

לאור התחזיות הנפוצות, שוק הליסינג ישנה את דרכו באופן רדיקלי.
הכיוון החדש והמפתיע: חלופת ליסינג בשוק האופנועים לסוגיהם.
מעסקאות עם חברות ועסקים, יוסט הדגש אל המגזר הפרטי.
במגזר ענק זה, המכיל למעלה מ-1.5 מיליון רכבים, לחברות הליסינג אין כמעט פלח שוק.
שינוי הטעם של השכירים - מעסקאות ליסינג באמצעות מעבידים, לרכישה עצמאית של רכבים משומשים כמקודם.
מודל משוכלל יפותח לסקטור רכבי ההשכרה למשקי הבית. ליסינג פרטי למשקי הבית - שוק הולך ונבנה.
ענף הרכב בכלל ושוק הליסינג בפרט עומדים בפני יישומה של "הרפורמה הירוקה" המחייבת היערכות שונה.
ברמות המקרו והמיקרו, השלכות הרפורמה עלולות להיות מרחיקות לכת, בלתי צפויות ובלתי שקולות.
שוק הליסינג כ"קטר" המעודד צמיחה ומחולל שוק, עומד לעבור שינוי מבני.
שנת 2010 ואילך, טומנת בחובה שידוד מערכות כללי לענף הרכב.

ימים יגידו!

*הכותב ניצן גולדברג-M.A, מנכ"ל "ניצן גולדברג- ניהול כספים והדרכה פיננסית", יועץ עצמאי בכיר לניהול כספים, מעניק יעוץ בנושאי רכב וליסינג לארגונים מקצועיים, מרצה מוביל בתחומי הליסינג ותיכנון ציי רכב בעסקים. יועץ אסרטגי לפורומי רכב בחברות ואירגונים גדולים.

לקישור לפירסום המקורי בפורום המקצועי הקלק כאן

ענף הליסינג והרפורמה הירוקה- קשרי גומלין לעלויות רכב מאמירות

פתיח

"הרפורמה הירוקה" שהתחילה ב-1.1.2010, מצוירת לנו ככזו שנועדה לקדם את הנושא האקולוגי. על פניה, הרפורמה הירוקה מצדיקה את קידום האידיאולוגיה הסביבתית העומדת מאחוריה.

אך האם כך הם גם פני הדברים בפן העסקי פיננסי? נראה כי אופן ההתנהלות העסקית בשוק הרכב הצמוד בשטח מצביע לכיוון אחר.

חלקן של חברות הליסינג בשרשרת העלאת מחירי הרכבים

כל רכב חכור מחברת ליסינג עובר "ידיים רבות" לפני הגעתו לשימושו התפעולי של צרכן הקצה. החל מהיבואן, דרך חברת הליסינג, המשך אל צי הרכב של המעסיק, ובסופו של תהליך - לאחר שלוש שנים, במכירה לצרכן הפרטי.

כאשר בתוך כל אלו יש להתחשב במס הקניה המקורי, שהוא הוא לב ליבה של "הרפורמה הירוקה".

משמעותה של שרשרת ארוכה זו היא, בין השאר, עלויות אחזקת רכב נוספות, רבות ומשונות, ולכן מטרתה הראשונית "התמימה" של הרפורמה הירוקה, לעודד רכישת רכבים מזהמים פחות וזולים יותר, מתבטלת במעבר בין חוליות השרשרת. חוליה מהותית, הינה של חברות הליסינג.

למעשה, חברות הליסינג מהוות שחקן מרכזי בפילוח שוק הרכב בארץ, היות שהן אחראיות על כשני שלישים מעסקאות רכישת הרכב הפרטי בארץ. בשל כוחן הצרכני הגדול, הן לוחצות ומקבלות מחירים נמוכים במיוחד מהיבואנים בהשוואה למחירונים הרשמיים המפורסמים בשוק. הרפורמה הירוקה מיטיבה בעיקר עם חברות הליסינג, כיוון שהן רוכשות רכבים במחירים נמוכים יותר ההולמים את "פרס הירוק" למכוניות הירוקות. בו בזמן שהמחיר לצרכנים הפרטיים לאותם רכבים גבוה ואף עלה. דהיינו, אפליית מחירים לטובת חברות הליסינג והרעה מוחשית לציבור הצרכנים, הן המוסדיים והן הפרטיים.

הרפורמה הירוקה, והשפעתה הצפויה על שוק הליסינג מזווית ראיית המעביד

למרות שהעובד מוותר על חלק מהותי משכרו (כ-3,500 ₪ לפני נילוות שכר), הוא מקבל בתמורה רכב חדש הכולל בעסקה גם את הוצאות הדלק וגם את הוצאות ביטוח רכב, עדיין העסקה משתלמת עבורו גם במסגרת מספר מצומצם של ק"מ שנתיים. זהו נתון מפתיע, אך הוא מוסבר בהשוואה לחלופת המחיר הריאלי של אחזקת אותו רכב חדש ויקר באמצעים פרטיים.

מאידך, מבחינת המעסיק המצב אינו קבוע. בגבול שימוש מסוים, העסקה משתלמת לשני הצדדים. אולם כאשר עולה מספר הק"מ השנתיים שאותם צובר הרכב, העסקה אינה משתלמת עוד למעסיק. בדוח רווח והפסד, ציי רכב הינם הוצאה כבדה עבור החברות, ולכן במצב זה חשוב לדון מחדש בחידושן של עסקאות הליסינג. שכן, בחלקן הגדול ובתנאים פיננסיים עסקיים מושכלים, הן אינן עוד בבחינת WIN-WIN למעסיק.

צפי לעתיד

אם השוק צפוי להתנהל במגמות המסתמנות כיום, נראה כי עסקאות ליסינג רבות לא ישתלמו עוד לחברות וארגונים עסקיים, אשר יעדיפו להקים מחדש צי רכב אשר יהיה בבעלות החברה.

אי לכך, חברות הליסינג יישנו כיוון, ויפנו ישירות לנתח השוק הפרטי בתוכניות מיוחדות אשר יכללו את הטבות הליסינג התפעולי המקובלות, (כגון ביטוח חובה, דלק ועוד) במקום ללקוחות מסחריים. מגמה זו צופנת בחובה מהפכה לא קטנה בהרגלי שוק הרכב - שוק הליסינג.

מאמרים מקצועיים בתחום גבייה יעילה ונחושה - אסטרגיות הישרדות עסקית

"דבר אליו בפרחים" - אסטרטגיה שונה לגבייה יעילה וחכמה יותר

מאת: ניצן גולדברג * M.A

בשנים האחרונות ניכרת מהפכה של ממש בהתייחסות לנושא הגבייה בהקשר הכולל, הן של צד המכירה הנכונה והן לצד של שיפור תזרים המזומנים. אלו למעשה שני צדדים של אותו מטבע. מזה כמעט עשור, האחריות והניהול השוטף של מערכת הגבייה עברה ברוב האירגונים, מניהול אגף הכספים לאחריות ולתפעול של אגף המכירות והשיווק. ברור, שהשינוי האירגוני תפיסתי של מקומה של הגבייה באירגון, הוביל לבעיות ולשאלות שבעבר לא הוכרו. ההצלחה בגבייה, הינה הראשית שבהן. קל וחומר בימי משבר כלכלי מחריף ומוסר תשלומים מידרדר.

כיום, נהוג לראות במכירה על הנייר ללא תרגום פרקטי בגבייה, כמכירה לא סגורה. מכאן, שאחד ההיבטים המאתגרים בניהול העסק, הינו גביית התשלום מהלקוחות בזמן המוסכם . הסיבה העיקרית לחוסר ההצלחה והתסכול אשר חווים מנהלים רבים, הינה ההתייחסות לגבייה כאל פעולה טקטית-מקומית, תוך שימוש ברוב המקרים בפעולות אגרסיביות. גבייה זו, לא רק שאינה יעילה, אלא גם עלולה לגרום נזק שיווקי עצום, וזאת ממספר סיבות:

ראשית,

ברוב המקרים, 80% ויותר ממאמצי הגבייה מופנים ל-20% בלבד מהלקוחות – מה שמותיר מעט מאד "זמן גבייה" איכותי מהלקוחות האחרים.

שנית,

הגבייה האגרסיבית מופעלת, לעיתים, גם מול לקוחות אשר יש להתייחס אליהם "בכפפות של משי".

שלישית,

עלול להיווצר "מעגל קסמים", שבו סירוב הלקוח מוביל לניסיון גבייה אגרסיבית, מה שגורם ללקוח להתמיד בסירובו וחוזר חלילה. הדבר גוזל משאבים רבים ולעתים קרובות אף ללא השגת התוצאה המיוחלת.

תהליך גבייה יכול להיות משימה פשוטה ודי קלה. מנהלים אשר השתתפו בסדנאות לגביית כספים, לומדים את האסטרטגיה שמאחורי השימוש המושכל בכלי הגבייה השונים. לא מדובר ב"פתרונות קסם" כלשהם, אלא ב"ארגז כלים" מסודר, אשר בבסיסו היכולת להבחין בין ארבעה סוגי לקוחות:

"לקוחות הפרחים", "לקוחות התזכורות", "לקוחות טיפול ממשי ותקיף" ו"לקוחות כל התחמושת בשפה שונה".

כל סוג לקוח והתכונות הייחודיות לו. כל סוג לקוח ואסטרטגיית הטיפול המתאימה לו.

1. לקוחות "הפרחים":

לקוחות אלה עומדים תמיד במחויבותם - הן לגבי הסכום והן לגבי תנאי התשלום. הם עושים זאת מתוך מוסר עסקי פנימי, בבחינת "אל תעשה לספק מה שלא היית רוצה שהלקוח יעשה לך". אצל רוב החברות, הם מהווים כ-80% מכלל הלקוחות.

בלקוחות אלה, אין לעשות שימוש בגבייה אגרסיבית. תחת זאת, יש "לדבר אליהם בפרחים" - לשבח את מוסר התשלומים הגבוה, לציין את רמתם העסקית ולהגיד שוב ושוב כמה טוב ונעים לעשות עימם עסקים. במילים אחרות, יש להשתמש בחיזוקים חיוביים וללא שום מאמץ גבייה אגרסיבי, שיכול רק לפגוע ביחסים הטובים.

במהלך הסדנאות, נשמעת לא פעם מצד המנהלים הטענה, כי צורת התנהגות זו מצד העסק, ממש לא תואמת את האופי הישראלי, וכי קיים חשש כי דווקא התשבוחות הללו יגרמו ללקוח להרגיש "פראייר" ולהתחיל להתנהג ככל השוק. חשש זה אינו מוצדק, שכן דרך התנהגות וקוד המוסר בעסקים, נבנה על-פי חזונה פנימי של החברה - והנהלתה בראשה.

2. לקוחות "התזכורות":

אלה מקיימים ברוב המקרים את מחוייבותיהם, אולם לעתים "שוכחים" לעשות זאת. אפיונם הוא בעצם הצורך ואולי גם הרצון, "לשמוע" מהספק. הם מהווים בקרב רוב העסקים כ-10% מכלל הלקוחות.

לקוחות אלה, נחשבים כמובן ל"לקוחות טובים" ועל כן גם פעולת הגבייה מולם צריכה להיות עדינה. שיחה בנוסח "מה נשמע, האם קיבלת את החשבונית לפירעון בתחילת החודש הבא", הינה בעצם רוב רובה של הגבייה האקטיבית אשר דרושה. ניתן לייעל את הפנייה על-ידי מערכת תזכורות אוטומטית וממוחשבת. הצד השני לא יזדקק ברוב המקרים ל"רמזים" נוספים...

מסקנת ביניים:

לקוחות הפרחים ולקוחות התזכורות, מהווים יחדיו כ-90% מתיק הלקוחות. כלומר, עבור רוב הלקוחות שלנו, שימוש בגבייה אגרסיבית אמור לשאוף, שלא במפתיע, לאפס. נתון זה הינו חשוב ביותר, שכן הוא מאפשר למערכת להתנהג בנינוחות כלפי הלקוחות ה"טובים" ומנגד, לפעול במלוא המרץ נגד הלקוחות ה"בעייתיים", אשר מורכבים משני סוגים ומהווים 10% בלבד מתיק הלקוחות. מולם, בהחלט ניתן להשתמש בשיטות אגרסיביות יותר.

3. לקוחות "טיפול ממשי ותקיף":

זהו גרעין הלקוחות, שמתיש את מערך הגבייה, שכן הם "החורגים הסדרתיים". הם מבטיחים הבטחות, מספרים סיפורים ומנסים להתחמק מהתשלום בדרכים יצירתיות. עיון בתיק הלקוח, ייגלה בדרך כלל התנהגות שיטתית של "גניבת ימי אשראי".

בפלח זה יש לטפל, בעיקר כפעולת מנע, במלוא העוצמה הגבייתית. דהיינו, הפעלת מהלכי גבייה תקיפים, ממשיים, חכמים, ממוקדים ועקביים. כל הטכניקות והתחכום הגבייתי מופנים בעצם למגזר זה והמטרה האסטרטגית הינה ברורה: לא לאפשר להם להידרדר לדרג הרביעי, הגרוע ביותר...

4. לקוחות "כל התחמושת אך בשפה שונה":

השם הרע שנילווה למערכת הגבייה בארץ, מקורו בעיקר בגרעין זה. אלו לקוחות שמתאפיינים בכך שלא רק שאינם מקיימים, אלא גם אינם חשים צורך להבטיח. לקוחות אלה ניחנים, לא אחת, במחשבה עסקית פלילית ומגמה של ניצול הספק למטרות רמייה - כולל תרגילי "עוקץ" למיניהם. לקוחות אלה מככבים בספרי החשבונות ב"הפרשה לחובות מסופקים" או תחת הקטגוריה של "חובות אבודים".

באופן מפתיע, תפקיד מערכת הגבייה מלקוחות אלה, הינו מינורי, יחסית ללקוחות הנמצאים ברובד השלישי. זאת מכיוון שבשלב זה, מאמצי הגבייה מועברים מהדרג הגובה אל מדרגי ניהול גבוהים יותר, הנעשים בעיקר על-ידי שימוש באמצעים לא שגרתיים שהעסק נמנע עד כה משימוש בהם. ברוב המקרים, יש לשדר מסרים חריפים לצד השני, בטון ובשפה שהצדדים לא הורגלו בה. על המסרים להיות מאד חדים ובהירים, לעיתים בפן הלא פורמלי שלהם.

איתור מוקדם של לקוחות אלה, הינו בעל משמעות אסטרטגית לכל חברה – הרבה מעבר מעבר למשקלם הגולמי העומד על 3% מתיק הלקוחות. לגביהם, ה"גבייה" הטובה ביותר הינה פשוט להסירם מתיק הלקוחות!

לסיכום,

על כל בעל העסק למיין את הלקוחות שלו לארבעת סוגי הלקוחות. ברוב המקרים הוא יווכח לדעת, כי כ-90% מתיקי הלקוחות דורשים מאמצי גבייה קלים ופשוטים למדי ברובד הראשון והשני, בסדר גודל של לא יותר מכ- 10% מאמצעי הגבייה במערכת. במידה שהמצב אינו כזה, יש לחקור מדוע. מטרת העל הברורה, היא לנטרל לגמרי את הגרעין הקשה והקרימינלי ולצמצם מאד את "הנצלנים הסדרתיים". זוהי מתכונת בטוחה לגבייה, פשוטה, מהירה והכי חשוב - עתירת מזומנים!

* הכותב ניצן גולדברג M.A. - מנכ"ל "ניצן גולדברג ניהול כספים והדרכה פיננסית", מתמחה ומנוסה בהקמה, ליווי והדרכה של מערכי גבייה בארגונים ובחברות. מרצה בכיר בסדנאות לגבייה אפקטיביות. מעביר סדנאות פנים ארגוניות מגוונות.

לקישור לפירסום המקורי בפורום המקצועי הקלק כאן

מאמרים מקצועיים בתחום ניהול כספים חיצוני במיקור חוץ (אאוטסורסינג)

חשיבותו של ניהול כספים חיצוני ( אאוטסורסינג) ומקצועני בעסק

למעשה אין שוני בין אם העסק שלכם מונה מאות עובדים ומגלגל מחזורי ענק, או אם מדובר בעסק הפרטי המופעל מהבית ובו עובדים רק אתה ובת זוגך (או להיפך). לכל עסק ישנו פן פיננסי כלכלי, אשר ההקפדה היתרה על ניהולו הנכון והמושכל הינה חשובה בכל שלב. הן בעסק גדול והן בעסק קטן.

כמה סיבות עיקריות לצורך בשימוש בסיוע חיצוני מקצועי לניהול כספים עסקי במיקור חוץ- אאוטסורסינג :

הראשונה -

רלוונטית בעיקר לעסקים קטנים, אולם לא רק. כמעט תמיד המנהל המתאים ביותר לניהול עסקי הוא לא האיש המתאים לניהול כספים מקצועני. בדרך כלל, מבחינת האופי המקצועי, או בדרך ההתנהלות וקבלת ההחלטות. ניהול פיננסי עסקי הינו תחום נפרד אשר יש להתמקצע בו במשך שנים כעבודה ראשית. תואר ראשון בחשבונאות אמנם מקנה ידע חשוב, אולם אין ערוך לניסיון בשדה שצוברים אותם אנשי מקצוע המתמחים בנישות פיננסיות, עסקיות, כלכליות שונות וספציפיות.

השנייה-

היא ניצול משאבי הזמן. המנהל/ בעל העסק מנתב את הזמן והמשאבים שלו לשיפור והרצת העסק קדימה. כל התעסקות מצידו בפן הפיננסי כלכלי גוזלת זמן ומשאבים מהחשיבה הניהולית בתחומים אחרים. ניהול פיננסי מקיף ומקצועי על ידי מקצוענים המתמחים בכך, מאפשר העברת נתונים מדויקים למקבל ההחלטות, אשר יפעל בהתאם להבנתו בקבלו את המלצות המנהל הפיננסי.

השלישית-

העסקת מנהל כספים במשרה מלאה כשכיר יחד עם צוותו בעסק, דורשת זמן והשקעה בניהול משאבי אנוש, משכורות נוספות, כוח אדם, ניירת ושאר תקורות מעיקות.

שימוש בשירותי ניהול הכספים החיצוני - אאוטסורסינג, מאפשר לחברה להתמקד בגרעין הניהולי עסקי. יתרון נוסף הוא, שבאמצעות הסיוע המקצועי חיצוני- בשיטת האאוטסורסינג בניהול הכלכלי של העסק, ניתן לקבל הדרכה וניהול בפועל של נושאים הקשורים לטיפול הפיננסי ברמה הגבוהה יותר. כגון גיוס הון, קופות גמל, הנהלת חשבונות, גבייית כספים, שכר, ביטוח מנהלים, תכנון מס, הכנת דיווחי מנהלים, מצגות ועוד.

זהו למעשה מיקור חוץ של שירותים פיננסיים, וזו מגמה אשר הולכת וצוברת תאוצה – עסקים רבים משתמשים היום בשירותיהן של פירמות חיצוניות המתמקצעות במתן שירותים פיננסיים כלכליים. הדבר מאפשר הן חיסכון כלכלי על ידי החברה בשל רכישת שירות ספציפי במקום העסקת עובדים במשרה מלאה, והן שיפור מבחינת רמת התוצרים המתקבלים, אשר הינם מדויקים ומקצועיים יותר. קיימים שירותים בהיקפים שונים, המתאימים לצרכיהן של חברות בגדלים שונים ובשלבי התפתחות שונים.

לפרטים נוספים וליצירת קשר – לחצו כאן

הגמלאי המודרני והבנק - הכר מחדש את השותף שלך

מיצוי זכויות הגמלאי המודרני ועצות מעשיות למיצוב מחדש של יחסיו עם הבנק

מאת ניצן גולדברג* M.A

מה היה עד כה?

ברבים מהמפגשים עם גמלאים מודרניים המוקדשים ליחסיהם עם הבנק שעימו הם עובדים, כלקוח פרטי וכלקוח עסקי, ניכרת יותר מהשלמה פסיבית עם מצבם: "הבנקים חזקים ועושים ככל העולה על רוחם, חבל על המאמץ להתווכח עימם".

אין טעות חמורה מזו! עשרות שנות יחסים חד צדדיים עם הבנקים (במובן הלא סימפטי של המושג) השכיחו מקרב רבים מהגמלאים את העובדה הבסיסית ש ה ג מ ל א י ם ה מ ו ד ר נ י י ם הם הלקוחות שמהם מתפרנסים היטב הבנקים ולא להיפך. כלקוחות יש לנהוג כמנהג השוק הכלכלי המודרני המשוכלל של ראשית המאה ה-21 ולאתר את החבילה הצרכנית הטובה ביותר שמציע לנו אחד הבנקים.

בשנים האחרונות גבר מאד משקלם של משקי הבית בסל המוצרים שהבנקים משווקים. הוא נסק אל על במיוחד בנתח הרווחים העצום שלהם ההולך וגדל משנה לשנה.משקי הבית הם הבאר הבלתי נדלית ממנה שואבים הבנקים בשמחה רווחים שנתיים אדירים בכל קנה מידה.רווחים אלה מוצגים בסוף כל שנה.עיקר ריווחי הבנקים נובעים לא בגלל כשרון ניהולי עסקי, אלא יותר מיכולתם המונופוליסטית לקבוע הכול בכל הקשור במחירי השירותים הבנקאיים שהם נותנים והמרווחים הפיננסיים שהם קובעים. מבין כל מגזרי הלקוחות הפרטיים, "גילו" בשנים האחרונות הבנקים את הגמלאים המודרניים כלקוחות "סופר" אסטרטגיים.

אין בכך שום הפתעה, ציבור הגמלאים המודרניים הולך וגדל כל הזמן. המאפיינים הסוציו אקונומיים של הגמלאים המודרניים זהים לפרופיל העסקי המועדף על הבנקים, השמחים מאד לנהל עם ציבור הגמלאים יחסים חד צדדיים. אין לזה שום הצדקה! הגיעה העת לבחינת מערכת היחסים בין הגמלאים המודרניים לבנקים במונחי WIN-WIN! עתה הוא הזמן לבסס עם הבנק שלך יחסי ספק – לקוח במובן הכלכלי הנכון והמודרני של המושג.

מה השתנה ביחסי הבנק עם הגמלאי המודרני?

שלא במפתיע, "גילו" הבנקים בשנים האחרונות את הפוטנציאל העסקי הגדול שיש ביחסיהם החד צדדיים עם הגמלאים המודרניים. בניגוד מובהק לסקטור העסקי במשק המודרני התחרותי, שעימו הולכים ונרקמים יחסים חדשים – עם הגמלאים עולם כמנהגו נוהג. בסקטור העסקי הפנימו מנהלי הכספים המקצועיים את כללי המשחק החדשים: הם מנהלים עם הבנקים מו"מ אמיתי על מחיר הכסף ועל כל אחת מכ- 450 העמלות השונות והמשונות שבתעריפוני הבנקים.

עם 800.000 הגמלאים המודרניים בישראל המנהלים משקי בית פרטיים, לא אירע בינתיים דבר חדש. הם אינם מורגלים עדיין בצרכנות עסקית מתקדמת ,והם המאפשרים כל הזמן למרווח הבנקאי להתנפח, על אף העובדה שמספרם של הגמלאים המודרניים במשק הלאומי הולך וגדל, והם קהל מטרה חשוב מאד של הבנקים המסחריים. קביעה זו טרם מורגשת בכיסם של הגמלאים.

מדוע?

הגמלאים המודרניים הם בני שכבה חברתית בעלת חתך סוציו אקונומי בינוני פלוס. גישתם לתרבות ואמנות, להגשמה עצמית, לפנאי המודרני ולמימוש שאיפות בקריירה השלישית בחייהם שונה בצורה דרמטית מזו שהייתה קיימת בקרב דור הקודם של גמלאי המאה ה-20. הגמלאים המודרניים מחוזרים כיום בלהט רב על ידי כל ספקי התרבות, האמנות ומוצרי הצריכה המודרנית בכלל, ובמיוחד על ידי הבנקים המסחריים שהם ספקי הכסף והאשראי במשק המודרני.

השינוי הגדול ביותר שחל בשנים האחרונות טמון בשינוי התפיסה שחל בקרב הבנקים עצמם. הם מטמיעים בקרבם את השינוי הכלכלי העצום החל בקרב שכבת הגמלאים. מבעלי חשבונות זנוחים ונדחים התעצמו הגמלאים המודרניים בשנים האחרונות והיו בכל הבנקים ללקוחות חשובים מאד ומחוזרים בגלל היקף הונם הפרטי הגדל.

הבנקים רואים מול עינם מאות אלפי חשבונות הנהנים מזרמי תקבולים קבועים ומגוונים מפנסיות גבוהות, מקצבאות זקנה, מנכסים ריאליים ומרווחי הון רבים. הם צופים בעניין רב מאד בגידול מתמיד במספר הגמלאים בעלי הנכסים הכספיים המכובדים שנצברו בעמל רב כל החיים, ובעיקר בלקוחות הגמלאים הרבים מאד שקל יחסית לשכנעם לא פעם להשקיע את כספם במקום הנוח לבנקים.

אלו הם גמלאים בעלי חשבונות שאינם מודעים לסטאטוס החדש שלהם בעיני הבנקים - "לקוחות מועדפים"!!! גמלאים אלו לא הטמיעו עדיין את עקרונות השיטה הצרכנית העכשווית: בירור מחירים, תחרות, הוזלה, בחירת אלטרנטיבות, סל שירותים זול, הטבות ודרישה לתנאים אטרקטיביים.

מורה נבוכים ריווחי: כיצד תמצה את זכויותיך במערכת היחסים החדשה שלך עם הבנק

יוזמה, מודעות, פיקוח, בקרה, תביעה עיקשת למימוש זכויותיך,התמקחות, צרכנות נבונה, ותמורה מלאה לכסף הם המוטיבים העיקריים. יש לזכור היטב - שום דבר איננו מובן מאליו. הפאסיביות הגמלאית הישנה של המאה הקודמת חייבת להשתנות בקרב הגמלאי המודרני באקטיביות יוזמת של המאה ה-21. להלן עקרונותיה:

הגדרת סטטוס "גמלאי מועדף" במחשבי הבנק שלך

אם אתה לקוח מגיל 65, ובת זוגתך לקוחה מגיל 60, ובחשבון הבנק שלכם יש הון המסתכם כ-75,000 ₪ ומעלה (כולל קופות גמל במעמד עצמאי נזיל ללא התניה בקבלת הפנסיה), אל תהסס לבקש עוד היום מהבנקאי שלך לציין במחשב הבנק כי אתה לקוח מועדף: חבר "מועדון 60+", "מועדון הגמלאי", "הדר לגמלאי" ודומיהם. אלו שמות תואר שמשמעותם חשובה - זכאות להטבות ותנאים מועדפים בדלת הראשית. אם חשבונך מצוי שם - לפתע פתאום כל המערכת הבנקאית תתחיל להתייחס אליך כלקוח מועדף ומחוזר מאד.

הגדרת סטטוס "גמלאי" לצורך קבלת הנחות מיסוי מהותיות

החל משנת 2003 מושת מס רווחי הון על כל פעילות הונית. כל ההכנסות מריבית ומרווחי הון אחרים חייבות במס של 15% עד 20%. חשוב ביותר להפנים את המספרים שיוצגו מייד. כל הפורשים, גבר-מגיל 67 ואישה-מגיל 64 שנים, זכאים לפטור ממס בגין ריבית של 8,160 ₪ לשנה, ו- 12,360 ₪ לשנה לזוג. הכוונה היא לריבית המשולמת ולא לקרן.

לשם המחשה: בריבית פק"מ רגילה של 3% לשנה, המשמעות היא השקעת קרן של 412,000 ₪ בריבית שנתית של 3% שהם 12,360 ₪. כל הסכום הזה פטור ממס!! כל גמלאי מודרני, שיסב את תשומת לב הבנק שלו למעמדו החדש לאחר פרישתו מהעבודה, יזכה אוטומטית במחשבי הבנק לפטור ממס הכנסה.

בניית תוכנית "פנסיה אישית" ותשלומים שוטפים מחיסכון אישי בנקאי בלתי תלוי

הסוגיה הנצחית של "מה לעשות עם הכסף" ובמיוחד "איך לשמור על הקרן וליהנות מפירותיה" רגישה במיוחד עבור הרבה מאד גמלאים מודרניים. מוטלת כיום חובה על כל גמלאי מודרני לתכנן ביוזמתו הוא בעצמו מערך מיני פנסיוני עצמאי שאינו תלוי באף אחד. עליו לדרוש מן הבנק לבנות תוכנית במתכונת הדוגמא המופיעה בעוד 3 שורות. רק כך יובטחו הכספים האישיים שלך לעתיד הרחוק.זו משימה בלתי אפשרית, באשר הבנק ממש לא יתלהב לעשות למענך, אך זו בדיוק ההוכחה שהתוכנית נחוצה ונכונה לך. לגמלאים המודרניים המייחלים לתוחלת חיים ארוכה, הדבר בבחינת צעד ראשון הכרחי.

הנה ההמחשה לשם הדוגמה:

100,000	סכום הון/ חיסכון חד פעמי שהפקדת בבנק
3.00 %	נניח שהבנק ישלם לך ריבית שנתית של:
1,000	יהיה: סכום המשיכה החודשי
9.58	לאחר כמה שנים הקרן והריבית ייגמרו בקצב משיכה זה?
247	באם תרצה להשאיר את הקרן שלמה וליהנות רק מפירות הריבית מהו הסכום החודשי שאקבל?
התוצאות שהוצגו הן ברוטו ללא מס רווחי הון

מיצוי הזכויות במחירי הכסף: איך לשלם ריביות חובה זולות יותר

כלל ברזל בצרכנות הבנקאית הישראלית הוא שללא כל בקרה מצד הלקוח, מחיר הכסף הבנקאי יהיה היקר ביותר האפשרי בשוק. להלן כמה מספרים ומושגי מפתח להמחשת הקביעה.

שיעור הריבית הבסיסית הבנקאית הפריים - 5.25%. לשיעור זה יש להוסיף את תוספת הסיכון/ הפרמיה שהבנק גובה.

הבנקים מחלקים את מסגרת החח"ד הפרטית לשני מדרגים:

במדרג הראשון- תוספת סיכון מעל הפריים של 9.10% וביחד 14.35%.

במדרג השני- תוספת סיכון מעל הפריים של 9.60% וביחד 14.85%. בהשוואה לרמת האינפלציה של כ-3% בשנה, רמת הריבית הריאלית היא כ-12%. דהיינו, זו הריבית התעריפית הגבוהה בעולם המערבי שהבנקים בישראל גובים ממך.

במונחי ריבית מתואמת, או ריבית דריבית (הריבית מחוייבת 4 פעמים בשנה ולכן אפקטיבית היא גבוהה יותר) מדובר ברמת ריבית שלא תיאמן של כ- 16% לשנה! שים לב,יתרת חובה של 100 ₪, עלולה לתפוח עד לכדי 116 ₪ בסוף השנה וחוזר חלילה. תוך שלוש שנים תגלו שאתם כבר חייבים לבנק סך של 156 ₪ לפחות!

מה ניתן לעשות? הרבה מאד! לבקש הנחה כאן ומייד בהתאם לסטאטוס החדש שלך כבעל חשבון גמלאים מועדף. עתה נגלה שהנחה מיידית בת 50% היא מוחשית וזמינה. לעתים רבות הפערים הם בלתי נתפסים. כל אשר נותר לך הוא להבחין בכך ולדרוש את תיקון העוולה!!!

מסקנה ברורה ומוחצת:

היכולת להוזיל את עלות הכסף בעשרות אחוזים מהותיים שרירה וקיימת והיא תלויה לא ברצונו הטוב של הבנק, אלא במידת הנחישות שלך כגמלאי מודרני הדואג לממש את זכויותיו. למשל, לדרוש רק השוואה במחיר החריגה לרמת "שכיר" רגיל. זו כבר הנחה דרמטית. למשל- מדרג ראשון בתנאי פריים פלוס 3.5% בלבד הוא ריאלי ביותר!

מיצוי הזכויות במחירי הכסף: איך לשלוט אפקטיבית בעלויות של מאות העמלות

התחרות האמיתית בין הבנקים בישראל היא בשאלה למי יש "ראש יצירתי יותר" בהמצאת עמלות "יצירתיות" נוספות. אומדים את מספר העמלות בכ- 450 והיד עוד ממש נטויה. מאחר שקשה מאד לרדת לעומקן של מאות העמלות שיד הדמיון של הבנקים יצרה (רובן נסתרות וחומקות מכל בקרה) יש בכך המחשה למה שניתן לדרוש בבחינת המינימום המגיע.

מסקנה ברורה ומוחשית:

עיון בטבלה הזו מלמד שבמקום בו הבנקים מוכנים להעניק סל הטבות של לפחות 50%, יש לדרוש ולבקש הנחה גורפת של כ-75%. ניסיון מצטבר מוכיח שזה ישים, זה אפשרי, והכול תלוי בכושר ניהול המו"מ והמיקוח שלך כגמלאי עם סניף הבנק.

מיצוי הזכויות במחירי הכסף: איך לשלוט אפקטיבית בעלות חברות כרטיסי האשראי

חברות האשראי כספק ההלוואות

הבנקים וחברות כרטיסי האשראי מנסים למלא את החלל שנוצר אצלם מאז אסר בנק ישראל ביולי 2007 לחרוג ממסגרות האשראי. בדרך יצירתית נוצר מסלול הלוואות עוקפות איסורי חריגה, וחברות האשראי הגדולות מככבות בו. רבים מתפתים לכך. אך הריבית הממוצעת שגובות חברות האשראי יכולה להגיע לפריים פלוס כ-5% , כלומר כ-10.25%. גמלאי מודרני יכול להגיע לפריים פלוס 3.5% , כלומר רק 8.75%.

השימוש המושכל בכרטיסי האשראי ביום יום :

החשוב הוא השימוש המושכל בכרטיס האשראי עצמו! כאן ניתן מייד לקבל הנחה בדמי השימוש והאחריות השנתיים. בנוסף לכך השימוש המושכל בכרטיס חוסך עמלות בנקאיות יקרות כמו דמי רישום שורה, מרכז את הפעילויות החודשיות תחת בקרה ופיקוח, מעניק את מלוא ההטבות בדמות נקודות ומאפשר ליהנות ממלוא ההטבות של ההשתייכות למועדונים. כרטיס האשראי משמש לעיתים קרובות כבימת הפגנת סטאטוס ועוצמה כלכליים. למשל כרטיס הפלטיניום.

לסיכום, הגמלאי המודרני יכול לנצל מנופי כוח בעלות ההלוואות, בעלות השימוש בכרטיסי האשראי שבכיסו ובהטבות הכלכליות הנלוות להן. התחרות הרבה בין חברות האשראי יוצרת כר מצוין לעבודת צרכנות יעילה ופשוטה.

מיצוי הזכויות במחירי הכסף: איך לעבוד חכם וזול באמצעות האינטרנט

כל מי שקורא מאמר זה באתר האינטרנט של העמותה הישראלית לטיפוח הגמלאות המודרנית, יכול לנצל בקלות את יתרונות האינטרנט להוזלת עלויות השירותים הבנקאיים מחד ולקבלת הטבות מהותיות בצד הזכות והפיקדונות שלו, מאידך.

הטבות בנקאיות עומדות לרשותך בבסיס הפעילות באמצעות האינטרנט.

מסקנה ברורה ורווחית:

בנוסף ליתרון של אי עמידה מתישה בתור הארוך בסניף הבנק - הפעילות באמצעות האינטרנט מוסיפה רובד חדש של הוזלת עלויות הכסף, העמלות וההטבות הן בצד החובה והן בצד הזכות שלנו.

לסיכום: 10 הדיברות המתומצתות והשגורות למיצוי זכויות הגמלאים המודרניים

1. לעולם אל תשכחו - אתם הלקוחות: הבנקים חיים מכם - ולא ההיפך. נצלו עובדת יסוד חשובה זו!

2. עבדו עם סניף בנק "רעב" שבו תחשבו כלקוחות משמעותיים ומועדפים. בסניף כזה תמיד יהיה עם מי לדבר.

3. נצלו את עידן התחרות לטובתכם - לעתים עבודה עם שני בנקים מחוללת פלאים מעצם התחרות ביניהם.

4. לעולם דאגו להפעיל מנגנון בקרה ופיקוח אפקטיבי על הנעשה בחשבון הבנק שלכם. זה תמיד נחוץ.

5. דאגו תמיד להסדרה מראש של מדרגי אשראי הגבוהים מן הניצול החזוי. זה ימנע חיכוך עם הבנק.

6. אל תוותרו על סיכומים בכתב להסדרים שערכתם וזכויות שהשגתם. הבנק נוטה לשכוח אותם מהר.

7. כנוהל קבוע - סגלו לעצמכם את הצורך להתמקח מעמדת כוח על מחירי הכסף - זה חוסך רק לכם.

8. בכל פעולה כספית משמעותית, בדקו עלויות ותשואות אלטרנטיביות גם לא בבנק שלכם.

9. כגמלאים מודרניים - דרשו לקבל את היחס הצרכני המועדף המגיע לכם.

10.בדוק תמיד - בבחינת כבדהו וחשדהו - כל הצעה שהבנקאי מעניק לך הנראית כטובה לבנק ולא לך.

*הכותב ניצן גולדברג- M.A, הוא מנכ"ל "ניצן גולדברג- שירותי ניהול כספים ייעוץ והדרכה" המתמחה בהקמה, ליווי והדרכה של מערכי תזרים מזומנים ובקרת בנקים. מרצה בכיר בסדנאות עבודה כולל סדנאות פנים ארגוניות רבות. מומחה לניהול תקציב משק הבית והיציאה מהאוברדרפט.מרצה בתחום מיצוי הזכויות במס והניהול הפיננסי הבנקאי הנכון במסגרת קורס העצמת הגמלאי המודרני.

לקישור ולפירסום המקורי בפורום המקצועי הקלק כאן

גרסה להדפסה

שליחה לחבר